mercoledì 16 maggio 2018

Come il neuromarketing può aiutarti nella creazione di un menù che ti faccia guadagnare di più


Sulla creazione di un menù che possa vendere di più è stato già scritto in questo blog.

In un precedente articolo (CLICCA QUI PER LEGGERLO) si affrontavano gli errori che generalmente si compiono nella realizzazione di questo strumento e cosa invece si può fare per renderlo un valido alleato che possa massimizzare i vostri profitti.

In questo articolo andremo invece a vedere quali sono i principi di neuromarketing che ogni ristoratore dovrebbe conoscere per rendere il proprio menù ancora più performante.

Partiamo però dalla definizione di neuromarketing.

“Branca di riferimento della cosiddetta neuroeconomia che indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle neuroscienze".

E’ una disciplina che fonde il marketing tradizionale con neurologia e psicologia e si prefigge di illustrare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l’obiettivo di determinare le strategie che spingono all’acquisto” (fonte wikipedia).

Determinare le strategie che spingono il cliente all’acquisto può essere decisivo per voi in fase di creazione del menù (ma non solo) e quelli che seguono sono i principi che devono interessarvi in questa fase specifica.

EFFETTO PRIMACY, EFFETTO REGENCY E PARADOSSO DELLA SCELTA

Il neuromarketing ci insegna che le persone a cui viene sottoposta una lista di parole molto lunga tende a ricordare esclusivamente le prime e le ultime della lista.

Lo stesso avviene nelle lettura di un menù con la conseguenza di ignorare i piatti che si trovano nel bel mezzo (effetto primacy e regency).

A peggiorare la situazione di una lista corposa è ciò che viene chiamato paradosso della scelta, definizione coniata dallo psicologo americano Barry Schwartz nel suo testo The paradox of choise: why more is less.

Gli effetti di un eccesso nella scelta sono:


  • Paralisi, con tante opzioni tra le quali scegliere diventa più difficile farlo
  • Rammarico, perché di fronte a tante opzioni dobbiamo necessariamente scartarne tante
  • Un aumento delle aspettative che abbiamo nei confronti delle opzioni il che si traforma in meno soddisfazione anche quando i risultati delle nostre scelte sono buoni

Questo fa si che un cliente confuso di fronte ad un menù tende inevitabilmente a scegliere quei piatti che gli danno più sicurezza, ossia quelli a lui più familiari oppure quelli meno costosi, con la conseguenza di non riuscire a guidarlo verso quelle portate per voi più profittevoli.

Inoltre, avere un menù estremamente vasto non fa che defocalizzarvi e rendervi decisamente generalisti e genera nel cliente il dubbio riguardo la freschezza delle materie prime utilizzate.

Quindi, come ci ha insegnato Barry Schwartz, less is more, meno è meglio.

EYE TRACKING

L’eye tracking device è uno strumento in grado di studiare i movimenti e le dilatazioni oculari di fronte ad un prodotto, ad una rivista, alla pagina di un sito internet oppure di fronte ad un menù.

Questo strumento permette di capire quali sono i percorsi visivi messi in campo dal cliente e quali sono le zone sulle quali si concentra la sua attenzione.

Nelle immagini seguenti potete vedere quali sono le aree di maggior interesse in base alla diversa tipologia di menù utilizzato




Questo vi consente di posizionare i piatti a voi più profittevoli nelle zone più calde in modo da guidare il cliente verso quelle scelte.


INCONGRUENZE

Sapere dove cadrà spontaneamente l’occhio del cliente è molto importante ma sappiate che esistono alcune metodologie che vi permetteranno di attirare l’attenzione e modificare le percezioni del cliente nei confronti di alcuni piatti.

Si parte allora da una semplice regola di neuromarketing che stabilisce che l’occhio umano è attirato da ciò che nell’ambiente ha qualche caratteristica differente da ciò che lo circonda.

La grafica può allora venirvi in aiuto, attraverso quelle che vengono chiamate INCONGRUENZE che possono essere:


  • Incongruenze plastiche, come ad esempio un elemento di forma differente (un cerchio fra mille rettangoli).In termini pratici si può inserire un riquadro attorno al vostro miglior piatto o inserire la migliore pizza all’interno di un cerchio (magari in posizioni differenti da tutte le altre)
  • Incongruenze di colore, grassetti o colori differenti, sia delle scritte che di eventuali forme all’interno del menù
  • Incongruenze di orientamento, scritte o forme inclinate attireranno di certo l’attenzione
  • Indicatori direzionali, le classiche frecce di fronte alle quali risulta veramente difficile non “eseguire gli ordini”

Utilizzare questi stratagemmi, sempre coerentemente con lo stile del locale, renderà il vostro menù decisamente più fruttuoso e anche un po’ meno monotono.

EFFETTO ESCA

L’effetto esca è uno stratagemma utilizzato da sempre nel mercato.

I vecchi agenti immobiliari hanno il “vizio” di far visitare ai propri clienti case non bellissime a prezzi alti per poi mostrare la casa perfetta ad un prezzo congruo per ultima.

Questo aumenta notevolmente le vendite visto che il cervello umano è costretto a fare dei paragoni così che quella casa, magari già buona, diventa la scelta migliore possibile.

Nel mondo della ristorazione questa tecnica è facilmente applicabile a tutte quelle situazioni in cui il cliente può scegliere fra almeno 3 opzioni.

Immaginate il caso di un ristorante che fa banchetti.

Sarà possibile per questo ristoratore creare 3 possibili menù, a prezzi e condizioni differenti, con l’obiettivo di aumentare le vendite del menù più caro.

Per far si che questo si realizzi è possibile “camuffare” un po’ i prezzi, aumentando ad esempio il prezzo del menù di mezzo, in modo che il cliente percepisca come estremamente conveniente il menù più caro (con pochi euro di più avrò molto di più).



Questo è il motivo per il quale vi ritrovate spesso nei fast food a scegliere il bicchiere di coca cola o il menù meno economico.

IL COPY

Se la grafica applicata al neuromarketing può venirvi in aiuto, non è da meno l’uso efficace delle parole.

Il copy, che rappresenta il testo di un annuncio o di un messaggio pubblicitario, segue delle regole ben precise, talmente importanti che negli ultimi anni, anche in Italia, si è diffuso il mestiere del copywriter, l’esperto dello “scrivere per vendere”.

Anche la scrittura del menù può seguire, con risultati stupefacenti, alcune di queste regole.

Senza entrare in tecnicismi complicati queste sono alcune regole essenziali da seguire:

1) Ogni piatto ha il suo nome, presente solo nel vostro ristorante. Deve essere riconoscibile e rispecchiare il vostro stile 
2) La descrizione del piatto deve essere accattivante ma sempre senza esagerare

3) Dare importanza a materie prime d’eccellenza utilizzate

4) Sfruttare l’effetto riprova sociale (il nostro piatto più amato)


Queste sono le basi necessarie per creare un menù che possa realmente farvi guadagnare di più ma c’è un punto essenziale che non è stato ancora affrontato.

In quale piatto dovrete utilizzare i grassetti? In quale mettere il riquadro? Quale piatto esaltare con un buon copy?

In parole povere, sapete esattamente quali sono i piatti che vi fanno guadagnare di più e quali di meno?

Conoscete esattamente le statistiche di vendita dei vostri piatti?

Perché se così non fosse sarete costretti a navigare a vista ed un vero imprenditore, come voi, non può certo permetterselo.

Iniziate oggi a registrare tutti i numeri del vostro ristorante e vi ritroverete presto a scoprire un mondo che non avreste mai immaginato.

Buona ristorazione e buon menù a tutti.

martedì 24 aprile 2018

Il decalogo del ristoratore di successo




Perché un decalogo?

E poi chi sono io per stabilire delle regole da tenere per ottenere successo?

Avete ragione, come sempre.

Per questo vorrei che riusciste ad affrontare questo articolo con apertura mentale e senza pregiudizi.

Non sono regole quelle che leggerete ma solamente consigli.

Consigli che nascono non tanto da me ma piuttosto da voi, dai vostri colleghi, dai ristoratori che negli anni ho incontrato nella via.

Dai loro errori e dalle loro carenze nasce questo articolo che ha decisamente l’intenzione di darvi una mano, spingendovi a riflettere e a cambiare anche di poco la vostra mentalità.

In fondo parte tutto da lì e a poco servono stratagemmi o piccole tecniche di marketing se non si ha la giusta mentalità.

Ecco allora 10 punti, un vero e proprio decalogo di chi si è stancato di “avere un ristorante” e vuole diventare a tutti gli effetti un imprenditore della ristorazione.

1) SEI UN IMPRENDITORE, PRIMA E SOPRA QUALSIASI ALTRA COSA

Puoi essere anche uno chef un maître od un tuttofare all’interno del tuo locale ma prima di tutto sei un imprenditore.

Cosa significa però? Come si traduce questa semplice affermazione in un comportamento efficace?

L’imprenditore vero, signori, è innanzitutto colui che ha il coraggio di prendere in mano il destino della propria attività, colui che toglie la testa dalla buca come fanno gli struzzi sperando che la tempesta passerà per affrontarla invece con tutte le sue forze.

E’ colui che si prende in prima persona la responsabilità del successo o dell’insuccesso del proprio ristorante ed inizia ad agire in modo concreto per superare le difficoltà e raggiungere obiettivi ben definiti.

2) SE NON FAI UTILE, MUORI!

Altra banalità…all’apparenza.

Nella realtà molti di voi mettono di fronte a questo concetto la passione, la qualità dei propri piatti, il buon servizio, il voler avere ragione nei confronti del cliente.

Il vostro utile deve essere il solo metro di giudizio per capire il vostro spessore come imprenditore, il resto sono solamente chiacchiere.

Se non ci credete, quando vi accingete a pagare tasse, collaboratori e fornitori, provate a farlo con la passione e la qualità invece che con i soldi; non credo che gli altri saranno d’accordo.

P.S. per non incappare in inutili discussioni mettere l’utile di fronte a tutto non significa abbassare la qualità della propria offerta. 

3) NON VENDI CIBO

Con la speranza che questo concetto sia oramai pane quotidiano di ogni ristoratore era comunque impossibile non parlarne.

Se un tempo l’unico protagonista di un’attività ristorativa era il cibo presente nei piatti oggi il cliente è orientato a vivere un’esperienza (chiamatela user experience, customer experience o food experience o come meglio preferite) che possa generare emozioni, sensazioni e ricordi.

L’intangibile prende il sopravvento ed il processo affinché questa esperienza possa essere la migliore possibile per il cliente deve riguardare tanti fattori, oltre naturalmente al cibo.

Tutto deve avere senso e coerenza e deve trasmettere un messaggio ben preciso, una filosofia ed un’identità forte e riconoscibile.

Per vostra fortuna avete tante frecce al vostro arco, saprete utilizzarle a dovere?

4) NON ESISTE UNA REALTA’ OGGETTIVA

Nel mercato, oggi più che mai, tutto si gioca sulle percezioni.

Il tuo prodotto diventa migliore di quello degli altri solo nel momento in cui riesci a trasmettere il tuo valore.

Il cliente agisce ancora come se avesse un piede nelle caverne, attraverso comportamenti istintivi ed alla ricerca della soddisfazione di bisogni primordiali.

Quasi mai sceglie attraverso ragionamenti logico-razionali.

Può non piacerti ma questo non cambierà le cose.

5) L’UNICO BOSS NEL TUO LOCALE E’ IL CLIENTE

Il cliente ha sempre ragione? Assolutamente no!

Tranne rare eccezioni però è bene domandarsi se volete aver ragione o se volete mantenere un cliente.

Lui, con le sue decisioni, ha in mano il vostro destino, quello dei vostri dipendenti e di tutti coloro che gravitano attorno alla vostra attività.

Dovete saperlo ascoltare, capire i suoi reali bisogni, cosa fare per stupirlo e come mantenerlo il più a lungo possibile un vostro fan.

Poi avrete sempre clienti fuori target o che pretendono di fare il bello ed il cattivo tempo a casa vostra.

Queste sono le rare eccezioni di cui parlavo prima.

6) LA TUA ATTIVITA’ E’ FATTA DI NUMERI

Se il tuo locale sta andando bene, quanti coperti fai, quanti e quali piatti vendi, qual è l’utile a fine anno sono dati fatti di numeri e mai di sensazioni.

Devi registrarli (tutti), analizzarli, interpretarli e cercare di modificarli.

Se non fai questo sei in una stanza buia alla ricerca della via d’uscita e di testate potresti darne tante.

7) SE NON SAI DOVE ANDARE NON CI ARRIVERAI MAI

Se il punto precedente spinge a prendere coscienza della situazione in cui ci si trova realmente, avere degli obiettivi è certamente il passo successivo.

Avere degli obiettivi che siano chiari e condivisi con tutti i membri della brigata ha una duplice funzione, quella di spronare e di dare una direzione.

Ogni qual volta che si toglie lo sguardo dagli obiettivi si tende a focalizzare la propria attenzione sugli ostacoli, il che non è certo molto produttivo.

8) DEVI ESSERE UN ESPERTO DI MARKETING

La parola marketing non è una brutta parola, non rappresenta delle capacità e delle conoscenze riservate a pochi eletti.

Testualmente marketing significa “stare sul mercato” e chi meglio di te conosce il tuo mercato, i tuoi concorrenti, i tuoi clienti, la tua situazione?

Affidati a dei professionisti ma ricorda che solamente tu puoi creare un marketing cucito su misura per la tua attività e che solamente tu puoi misurare in tempo reale i risultati ed i feedback dei tuoi clienti.

9) NON SEI SOLO

Hai una squadra che lavora per te.

Scegli i giocatori più adatti alla tua realtà, ascoltali, falli crescere, investi su di loro, premiali quando necessario e ricorda che tu non sei indispensabile.

Il miglior leader è quello capace di creare un ristorante che va avanti con le proprie gambe.

Se i tuoi collaboratori saranno felici, renderanno felice te, se cresceranno faranno crescere la tua attività.

10) CRESCI, SEMPRE

In qualsiasi attività, sport, hobby, chi non cresce presto o tradi fallisce.

Nel business di oggi, sempre più veloce, questo diventa ogni giorno più vero.

Studia, allenati, migliora ogni giorno e la paura di essere buttato fuori dal mercato sparirà.

Ricorda le parole di Tom Fleming, noto maratoneta:


Da qualche parte nel mondo qualcuno si sta allenando e tu no, 
quando tu lo sfiderai, lui ti batterà.







lunedì 9 aprile 2018

Professione ristoratore magazine, il primo magazine on line sul marketing (e non solo) per la ristorazione

Ebbene si, nasce il primo magazine dedicato a tutti voi imprenditori della ristorazione.

Un magazine in cui si parla realmente della vostra vita professionale che non è fatta certamente di piatti e materie prime e comunque non solo di quelle.

Ciò che infatti interessa (o così dovrebbe essere) prima di qualsiasi altra cosa voi ristoratori è come fare il grano grazie al vostro ristorante.

Troppo venale?
Troppo schietto?

Lo so ma so anche quanto possa essere pericoloso mettere davanti al vostro utile concetti quali:

- Passione
- Qualità
- Sincerità

Non voglio certo che voi diventiate dei mostri di cinismo ma state pur certi che se non riuscite ad ottenere come imprenditori un utile tale da poter pagare tasse, fornitori e collaboratori e regalarvi un'esistenza vagamente appagante, presto o tardi vi renderete conto che passione, qualità e sincerità non potranno sfamarvi.

Ecco perché questo magazine parla del ristoratore imprenditore, quello capace di acquisire clienti, fidelizzarli, massimizzare gli utili, minimizzare gli sprechi, guidare i clienti e tanto altro.

In questo magazine troverete articoli, eventi, interviste e storie di successo di vostri colleghi.




In particolare in questo primo numero troverai:


Marketing - Come creare il tuo cliente ideale di Alessandro Bartolocci

Vendita - Sarà il caffè di Sebastiano Zanolli - La Grande Differenza

Storie di successo - Fabio Tammaro e la sua officina dei sapori

L'ambiente ristorante - Analisi di un format di successo, Five Guys di Michele Pandolfelli

Controllo di gestione - 4 processi del controllo di gestione di Daniele Scano

Intervista - Cinzia Di Martino


Tutti possono avere la loro copia?

Assolutamente NO!!!

Solamente gli iscritti alla nostra newsletter potranno leggere e scaricare il magazine e se non sei ancora iscritto, tranquillo, ti basterà cliccare il link sotto e riempire il modulo


Ti ricordo che Professioneristoratore Ristoratore Magazine uscirà ogni due mesi in formato digitale (per ora) e che in ogni numero troverai articoli differenti ma sempre incentrati sul marketing (e dintorni) per la ristorazione.

Buona lettura e buona ristorazione.

lunedì 19 marzo 2018

I 5 motivi per cui farai fallire il tuo ristorante e perché devi correre immediatamente ai ripari




Iniziamo a mettere subito le cose in chiaro.

Come in qualsiasi altra tipologia di attività imprenditoriale il responsabile del fallimento o del successo è uno solo.

So che tu non vorresti sapere chi è questo responsabile e che continui a guardarti intorno ma in fondo in fondo sei perfettamente consapevole del punto in cui voglio arrivare.

Ok, smettiamola di prenderci in giro.

Quel responsabile sei tu e solamente tu.

Se questo ti gratifica nei momenti in cui il tuo locale produce utili lo stesso non si può dire nei momenti di difficoltà.

Ecco allora che si cerca a chi addossare la colpa.


  • I clienti.
  • Il mercato.
  • La concorrenza.
  • Le tasse.
  • ...chi più ne ha più ne metta.

Se questo atteggiamento ti solleva da ansie e responsabilità non risolve certamente le tue problematiche alla radice, anzi.
Ogni volta che trovi un alibi ti allontani inevitabilmente dai tuoi obiettivi.

Detto questo ci sono certamente degli atteggiamenti tipici dei ristoratori che non riescono ad ottenere successo il che porta con se la conseguenza che se anche te ti ritrovi a commettere questi errori dovrai correre immediatamente ai ripari.


[I 5 MOTIVI PER CUI FARAI FALLIRE IL TUO RISTORANTE]


1 - SEI UN VIAGGIATORE DISORIENTATO

Uno degli atteggiamenti più comuni di voi ristoratori.

Non conosci il punto in cui ti trovi e neanche dove vuoi arrivare.

In pratica sei come in una stanza buia e continui a vagare senza senso con il risultato di dare continue testate al muro.

Mi spiego meglio.

Non hai la più pallida idea del punto in cui ti trovi, non sai nulla della tua attività, non sai chi sono i tuoi clienti, non sai quanti coperti l'anno fa il tuo ristorante, qual è lo scontrino medio, quali sono i piatti più profittevoli e quali meno, non sai leggere un bilancio, non sai quali sono i costi del tuo locale.

Niente.

NON SAI NIENTE!

Nel 2018 un atteggiamento del genere è incomprensibile.

Non siamo più negli anni in cui si fatturava al 30%, i dipendenti erano quasi tutti in nero, si trovavano tutti i modi per pagare meno tasse, le banche concedevano fidi e castelletti e oltretutto i clienti entravano anche dalla finestra.

In quegli anni ci si poteva anche permettere di non sapere nulla sui numeri del proprio locale, OGGI NO!!!

Non hai la più pallida idea di dove vuoi arrivare, non hai un business plan, non ti fissi degli obiettivi, non hai una strategia per acquisire nuovi clienti, per aumentare la loro frequenza di acquisto, per allungare la vita media di acquisto, per massimizzare i profitti.

In pratica campi alla giornata, sperando che il vento cambi, che qualcuno o qualcosa prima o poi compia una stregoneria che ti faccia raggiungere i risultati da te sperati.

Mi dispiace dirtelo, anche se so che in fondo a te stesso lo sai già, non accadrà mai e poi mai.





2 - SEI UN PESCE NELL'ACQUARIO

Hai presente il classico pesciolino rosso nel suo piccolo acquario?

Lui non sa nulla del mare, non lo ha mai visto, eppure ha la convinzione che tutta l'acqua che si ritrova intorno a se sia un oceano.
È convinto che non esista nulla al di fuori della sua ampolla di vetro.

Molti ristoratori sono così.

Credono che tutto ciò che devono sapere accada fra le 4 mura del proprio locale.
Non si interessano minimamente di ciò che accade fuori, delle tendenze, di come sta cambiando il mercato, di cosa pensa la clientela, di cosa fanno i suoi diretti concorrenti.

La conseguenza è il non accorgersi di essere rimasti nel medioevo della ristorazione, il non sapere come spiccare nel mercato in mezzo ad offerte molto simili fra loro, il non sapere cosa pensano i clienti della propria offerta ristorativa.

Se soffri di questa malattia probabilmente ti rifiuti di leggere le recensioni sul tuo locale, non vai mai a mangiare in altri ristoranti, non hai nessun'altra attività al di fuori del tuo locale.

3 - SEI UN MERITOCRATICO

Tu sei nella ristorazione da tanto tempo e offri qualità, al di sopra di qualsiasi altra cosa.

Le tue materie prime sono migliori.

I tuoi piatti sono migliori.

Il tuo servizio è migliore.

Per questo i clienti e l'universo intero deve capire che il tuo ristorante deve essere preferito a quello dei tuoi concorrenti.

Perché è giusto così.

Perché te lo meriti.

E siccome è giusto e te lo meriti non hai assolutamente bisogno di fare marketing, ci penseranno i clienti a comunicare al mondo intero la qualità da te offerta.

Sono il primo a dispiacersene ma se anche te ragioni in questo modo sarà necessario tornare alle basi:


Nella ristorazione non si vende del cibo ma esperienze

Il cibo è certamente un elemento importante della vostra offerta ma deve essere accompagnato da altri mille fattori che siano coerenti fra loro.

Inoltre


Il marketing è una battaglia di percezioni

Puoi avere i piatti più buoni del mondo ed il servizio migliore ma se non sai valorizzarli e conunicarli nel giusto modo non andrai lontano.

4 - SEI UN ANARCHICO

Nel tuo ristorante si fa come dici te.

Punto.

E tutti si devono allineare, clienti compresi.

A chi non va bene può benissimo andarsene da un'altra parte.

In realtà io amo chi è anarchico ma solo in quei casi in cui abbia l'autorevolezza per farlo.

Avere un'offerta ristorativa ben delineata e non scendere a compromessi va bene, avere un'offerta di merda e pretendere che al cliente piaccia non va bene.

Potersi permettere di dettare le regole perché il tuo brand è talmente forte che i clienti pur di venire nel tuo ristorante accetteranno tali regole va bene, avere delle regole che non fanno che allontanare i clienti non va bene.

Se ti trovi in questa situazione devi farti continuamente una domanda:

Voglio aver ragione o voglio il successo per il mio ristorante?

Perché, soprattutto nel mercato, per avere ragione ci deve essere qualcuno che te la dia.

Perché alla fine del mese quando è necessario pagare bollette, dipendenti e fornitori bisogna farlo con i soldi e non con la ragione.

5 - SAI TUTTO MA HAI UNA FIFA BOIA

I miei studenti lo sanno.

Per ottenere risultati il percorso da mettere in piedi è solamente uno e prevede 3 grandi passi.


  • CONSAPEVOLEZZA
  • RESPONSABILITÀ
  • AZIONE

Molti di voi sono inconsapevoli del problema (a volte mentendo spudoratamente), altri sanno di avere un problema ma addossano la colpa agli altri.

Questi due modi di fare li abbiamo visti nei punti precedenti.

Poi c'è chi è totalmente consapevole delle problematiche, sa che è lui che deve prendere in mano la situazione, sa perfino quali dovrebbero essere le azioni da mettere in campo ma, per dirla come va detta, si caga addosso.

E io lo capisco.

Il marketing è innanzitutto un atto di coraggio.

Perché quasi sempre, per rimettere le cose a posto e raggiungere gli obiettivi prefissati, è necessaria una piccola rivoluzione.

Può essere necessario allontanare alcuni clienti, ricostruire l'identità del proprio locale, cambiare collaboratori, modificare abitudini e modi di fare, scontrarsi con soci e parenti.

Un gran casino.

E in fondo chi te lo fa fare?

In fondo il tuo locale va abbastanza bene.

Il problema a volte è proprio questo, che ti accontenti dell'abbastanza ma passare dall'abbastanza al "non basta più" è un attimo e ritrovarsi in un circuito vizioso dal quale diventa difficile uscire non è affatto divertente.

Certo, nessuno può garantirti nulla ed è proprio per questo che è un atto di coraggio ma è anche un atto necessario, per te, per i tuoi cari, per i tuoi collaboratori e per tutti coloro che in qualche modo hanno a che fare con la tua attività.

Per questo il mio ultimo consiglio è quello di iniziare ad agire su te stesso eliminando tutte le tue convinzioni ed iniziando a leggere, studiare, frequentare corsi e mettere in pratica una strategia ben precisa e pianificata.

Non è facile e non sentirai mai dalle mie labbra dire una cosa del genere.

Se però non sai da dove cominciare, noi ci siamo.

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sabato 13 gennaio 2018

Come integrare strategie on line nel processo di marketing per il tuo ristorante


...anche se non sei un smanettone del web marketing.



Uno dei problemi oramai più frequenti dei miei clienti è quello di capire come utilizzare tecniche e strategie di digital marketing o web marketing per poter migliorare le prestazioni del proprio ristorante.


Il punto principale che cerco sempre di far capire loro, che poi è lo stesso di cui parleremo oggi, è che il marketing non può essere SOLAMENTE on line (come non può essere solamente off line).


Per dirla tutta il marketing è marketing, un processo complesso che non riguarda solo strategie di comunicazione al cliente (detto banalmente pubblicità) ma una serie di passi che partono da un'idea e passano per la costruzione di un'offerta chiara e coerente per arrivare solamente alla fine a comunicare al cliente in maniera efficace.


All'interno di questo processo è importante integrare tutta quella parte del mondo digitale che riguarda strumenti, canali e modalità da utilizzare sul web.


Detto questo è fondamentale capire che:




- PUNTO 1- Cosa devi capire prima di preoccuparti del digital marketing


Come detto il marketing on line è solamente una parte di un processo più complesso.


Ciò significa che prima di preoccuparti di quale strumento usare, prima di chiederti se sono più efficaci le inserzioni Facebook o quelle Google, prima di capire come raccogliere gli indirizzi mail dei tuoi clienti, è fondamentale capire altri concetti. 

Spiegare tutti questi concetti in un articolo sarebbe un po' complicato ma prendiamone uno come esempio.
Come pretendete di capire come utilizzare il web marketing per migliorare gli utili del vostro ristorante se prima non capite chi è il vostro cliente?

Lo so che a dar retta a voi qualsiasi forma vivente potrebbe essere in target con il vostro locale ma se cercate nel vostro profondo sapete meglio di me che così non può essere.
Identificare il tuo cliente ideale, dargli un' età, un ceto sociale, dei desideri specifici ti permetterà di capire molto del suo comportamento e, di conseguenza, di quale strategie poter utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi.

- PUNTO 2- Il cliente si comporta allo stesso modo, sia on line che off line

La psicologia comportamentale applicata all'acquisto ha delle basi che sono esattamente le stesse sia fuori che dentro la rete e una volta capite queste sarà molto più semplice riuscire ad intercettare e convincere il cliente.
Ciò che cambia realmente sono le dimensioni e la velocità in cui accadono le cose.

Se, ad esempio, un cliente vuole acquisire informazioni sul tuo locale può farlo sia off-line chiedendo a parenti o amici, sia on-line attraverso magari portali dedicati.
Nel secondo caso il cliente riuscirà a recepire molte più informazioni in modo molto più veloce.

Questo non significa che il secondo metodo è più potente del primo, in fondo l'opinione di una persona fidata è sempre più forte di quelle di tanti sconosciuti.

- PUNTO 3- Vai a caccia solamente dei numeri che contano

Anche questo concetto è riconducibile al mondo reale o a quello virtuale.

Ci sono infatti dei numeri dei quali non devi assolutamente preoccuparvi e altri che sono invece molto importanti.

Purtroppo ti sarai imbattuto o potresti imbatterti in professionisti che tentano di venderti solamente i primi.
Potrà infatti capitarti di essere contattato da chi ad esempio ti promette tantissimi like sulla pagina e vuole dei soldi per questo.

Il numero dei fan di una pagina è importante solo ed esclusivamente se questi sono degli utenti potenziali e se quindi possono trasformarsi in clienti paganti, tutto il resto sono solamente chiacchiere.


E' come venderti uno spazio per mettere un cartellone pubblicitario chiedendoti tanti soldi perché in quella strada ci passano tantissime auto al giorno...senza dirti magari che quella strada è percorsa da persone che non abitano nella vostra città ad una velocità di 130 Km/h...in pratica soldi bruciati.


Riuscire ad integrare realmente le strategie on line all'interno di un processo di marketing non è complicato, a patto che quel processo sia ben costruito.


- PUNTO 4- Non tutto funziona per tutti

Tu hai un ristorante.
Ti rivolgi probabilmente (non è detto) alle persone che abitano in un raggio di 50 km al massimo attorno a te.
Non vendi un prodotto.
Generalmente non risolvi un problema imminente.

Capire che esistono delle strategie che funzionano meglio per alcuni settori e peggio per altri ti farà focalizzare meglio sulle strategie efficaci ed eviterai di perdere tempo e soldi in soluzioni che spesso si rivelano totalmente inutili.

Leggo spesso su testi per il marketing per i ristoratori soluzioni che mi lasciano basito, come la possibilità di aprire un blog dove scrivere articoli per i propri clienti.

Per il 99% dei ristoratori questa strategia è inutile e si rivela come una semplice, enorme, perdita di tempo.

In una sola occasione ho consigliato ad un mio studente di aprire il proprio blog ma si trattava di una situazione veramente particolare e questo rafforza il concetto che ogni situazione è unica e come tale va trattata.


- PUNTO 5 - Create il vostro funnel


Il mio ultimo consiglio è quello di ragionare in termini di FUNNEL (altro argomento decisamente complesso per essere spiegato in due righe).

Il funnel non è una tecnica, non è una strategia, è un vero e proprio modo di ragionare nel mondo del business.

Il concetto fondamentale è quello di accompagnare il potenziale cliente dalla fase in cui non sa chi siete alla fase in cui è un vostro fan sfegatato.

Nel mezzo ci sono vari passaggi.

Creare un funnel significa fondamentale andare a studiare e mettere in pratica tutte quelle azioni on line (ma anche off line) che rendano più efficace e più veloce questo percorso del cliente e capire quali strategie e quali canali utilizzare in base alla fase in cui si trova il cliente.

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Riuscire ad integrare realmente le strategie on line all'interno di un processo di marketing non è complicato, a patto che quel processo sia ben costruito.
Capire quali strategie, su quali canali, con quali linguaggi potete utilizzare con l'obiettivo di guidare ed accelerare il cliente nel suo percorso di acquisto è un punto a dir poco fondamentale.

Più semplice a farsi che a dirsi.

Per questo ho creato l'evento di una giornata dal titolo "IL RISTORATORE DIGITALE".
il corso che spiega in modo estremamente semplice come, quando  e perché utilizzare il digital marketing ed in particolare:


  • Il processo di marketing nel suo complesso per un ristorante
  • Come incasellare il marketing digitale in questo processo
  • Il comportamento di acquisto del cliente
  • Intercettare il cliente nel suo viaggio
  • Come scegliere i canali giusti per la tua attività
  • I linguaggi e lo stile da utilizzare
  • Il funnel di marketing per il ristorante
  • Come creare una mappa da seguire fatta di step ben precisi attraverso i quali rendere più efficace il tuo marketing on line


Per accedere all'evento e prenotare il tuo posto 
==>> CLICCA QUI


P.S. L'evento è in offerta fino al 10 Febbraio ed i posti non sono illimitati.

...vedi un po' te!!!




venerdì 17 novembre 2017

Come creare una lista di contatti nel mondo della ristorazione anche se parti da zero



Partiamo dal principio.

La stragrande maggioranza dei ristoratori si preoccupa del cliente solo ed esclusivamente quando ha il culo poggiato sulle sedie del proprio locale.

Prima e dopo se ne sbatte.

Purtroppo il ristoratore medio non sa che il prima ed il dopo sono importanti QUANTO (non più e non meno) del durante.

Il prima aiuta a comunicare in modo chiaro ed inequivocabile la tua offerta ristorativa in tutte le sue sfaccettature in modo da far capire esattamente al cliente cosa lo aspetterà.

Questo si traduce in clienti più in target, meno obiezioni, meno recensioni negative, per dirla semplice, una vita professionale più semplice e con meno rotture di scatole.

Il prima significa anche fare un'analisi accurata di chi è il proprio cliente, capire dove trovarlo e come comunicare con lui, creare un sistema di acquisizione clienti, in parole povere cercare di trovare i metodi migliori per portare dentro al tuo ristorante i tuoi potenziali clienti che ancora non ti conosco o che ti conoscono ma che ancora non sono mai stati tuoi clienti reali.

Il durante è fondamentale affinché ci sia un dopo.
Sapete meglio di me quanto sia facile oggi perdere un cliente e quanto invece sia difficile fidelizzarlo o, ancora peggio, riconquistarlo.

Per questo durante il servizio vi giocate tutto.
Niente deve essere lasciato al caso o deve essere frutto dell'inventiva individuale.

Non è di questo però che voglio parlarvi oggi.

Oggi voglio parlarvi in particolare del dopo, momento che parte dall'istante successivo all'uscita del cliente dal vostro locale.
Momento in cui, generalmente, non avete nessun modo per restare in contatto con il vostro cliente.
Momento in cui la vostra unica strategia mentale di fidelizzazione è legata alla speranza.

Siccome il servizio è andato discretamente bene ed il cliente pareva soddisfatto speriamo che torni presto.

Visto pero che nel mio piccolo voglio una rivoluzione nel marketing di attività ristorative ho intenzione di svelarvi un segreto.
Basare il proprio marketing sulla speranza è come costruire fondamenta di carta.

Ciò che invece dovreste fare è andare a cercare in tutti i modi di stabilire un contatto con i vostri clienti.

I contatti possono essere più o meno forti, dal più debole like sulle pagine Facebook, passando per l'indirizzo mail fino ad arrivare a numeri di telefono e indirizzi civici.

Avere un contatto ti permette di continuare a comunicare con il cliente con diversi obiettivi:



  • Rafforzare nella sua testa la vostra identità, le vostre unicità, i vostri punti di forza
  • Tenerlo aggiornato su cambi di menù, eventi o qualsiasi news possa essere per lui interessante
  • Invogliarlo a tornare nel vostro locale


Il problema principale non è però cosa e come comunicare bensì come fare per avere da lui questo benedetto contatto.

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Partiamo dal contatto più debole, il like sulla pagina Facebook.
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Spero che ognuno di voi abbia una pagina Facebook aziendale.
Se così non fosse dovete correre ai ripari e crearne una, cercando di farlo nei migliori dei modi (per evitare gli errori più comuni CLICCA QUI).

Detto questo è indispensabile capire che per avere risultati, il che si traduce solo in più clienti che sono più propensi a spendere, è necessario che una pagina Facebook abbia dei fan.

Su questo punto è necessario capire un concetto chiave.
Non è importante la quantità dei like ma la qualità.
Per questo è fondamentale capire quale sia il proprio target di riferimento e fare in modo che solamente quella tipologia di clientela sia vostro fan.

Il like della vostra zia ottantenne o di un utente fuori della vostra zona di appartenenza non vi serviranno a nulla, a meno che non lavoriate principalmente con i turisti (cosa che richiede altre strategie e a quel punto potreste sbattervene proprio dei like) oppure il vostro ristorante è talmente conosciuto in tutta la penisola da lavorare principalmente con i "forestieri".

La stragrande maggioranza dei ristoranti lavora principalmente con chi risiede in un raggio di 50 km.
Facebook ha la capacità di andare ad intercettare questo dato, oltre ad un altro fondamentale, quello relativo all'età.
Incrociate questi due dati per ricevere più like alla vostra fanpage.
È possibile fare questo senza pagare?
No!

Fare marketing attraverso Facebook ha vantaggi e svantaggi.
Fra i maggiori svantaggi c'è quello della non appartenenza dei contatti che in realtà sono di proprietà di Facebook ed il fatto che sempre più sarà possibile far arrivare le nostre comunicazioni ai nostri fan solamente pagando.

Fra i vantaggi c'è certamente la possibilità di creare post che abbiano l'obiettivo di portare più clienti, più spesso, nel locale senza che questa comunicazione sembri pubblicità, intercettando l'utente mentre "cazzeggia" e quindi in un momento in cui è più vulnerabile.

Inoltre è certamente uno strumento che offre molte possibilità, creare post, video, dirette, eventi, sondaggi ecc....


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La mailing list
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Quando si parla di lista contatti viene subito in mente una lista di indirizzi mail.

Avere la mail del cliente o del potenziale cliente è senza dubbio un modo per riuscire ad interagire con lui.

Come fare però per estorcere questo dato, soprattutto da chi non è mai stato vostro cliente?

Qualcuno prova a creare dei contenuti di valore che possano interessare al cliente, e-book piuttosto che video da regalare in cambio della mail.
Tentativi generalmente fallimentari.

Se si vuole avere un briciolo di speranza è necessario prevedere incentivi più importanti che generalmente si traducono in doni o sconti.
Per pubblicizzare queste iniziative i vecchi siti internet funzionano pochino, meglio sponsorizzazioni Facebook o il buon vecchio volantinaggio studiato in maniera tale da obbligare il cliente a lasciarvi il suo indirizzo.

Volantino/coupon ➡️ codice per usufruire ➡️ obbligo di lasciare i propri dati sul sito in un apposito form per la prenotazione (possibile strategia ma non unica).

Più facile ottenere i contatti dei "già clienti".
Carte fedeltà o VIP, grazie alle quali poter usufruire di una serie di vantaggi possono essere il lasciapassare per i dati del cliente.

Esistono inoltre, ad esempio, sistemi di gestione della wi fi che obbligano l'accesso attraverso il proprio indirizzo mail.
Metodo un po' subdolo ma efficace.

Il vantaggio di avere una lista di indirizzi mail è la facilità, la velocità ed il basso costo di creare newsletter.
Il consiglio è comunque quello di utilizzare servizi di invio mail o, ancor meglio, autorisponditori attraverso i quali progettare dei veri e propri funnel, evitando di inviare mail massive attraverso il vostro account che solitamente finiscono per riempire le cartelle spam dei clienti.

Lo svantaggio è che più si va avanti e minore è il tasso di apertura delle mail.

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Indirizzi civici e numeri di cellulare
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Questi due dati sono più difficili da ottenere ma hanno certamente il vantaggio di offrire uno strumento attraverso il quale arrivare in modo più efficace.

Se le mail vengono lette sempre di meno, destino certamente differente è quello di SMS, messaggi watsapp e, perché no, lettere recapitate nella cassetta postale.

Questi canali comunicativi sono sempre più costosi rispetto ad una mail ma, come detto, sono garanzia di letture decisamente più elevate.



Avere una lista corposa di contatti è certamente un lavoro impegnativo ma il suo corretto utilizzo vi permetterà nel tempo di avere risultati migliori con sforzi man mano minori.

Il vero, unico, indiscutibile segreto è iniziare, subito.
Prima lo farete e priva avrete dei risultati.

Per capire meglio tutte le strategie necessarie a rendere più efficace il tuo digital marketing ho creato l'evento di una giornata dal titolo "IL RISTORATORE DIGITALE" grazie al quale potrai capire:


  • Il processo di marketing nel suo complesso per un ristorante
  • Come incasellare il marketing digitale in questo processo
  • Il comportamento di acquisto del cliente
  • Intercettare il cliente nel suo viaggio
  • Come scegliere i canali giusti per la tua attività
  • I linguaggi e lo stile da utilizzare
  • Il funnel di marketing per il ristorante
  • Come creare una mappa da seguire fatta di step ben precisi attraverso i quali rendere più efficace il tuo marketing on line


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P.S. L'evento è in offerta fino al 10 Febbraio ed i posti non sono illimitati.


...vedi un po' te!!!



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